2018年第一期《大咖課堂》在公司如期舉行，本期分享嘉賓為：第一事業(yè)部沈曉菊，沒有來到現(xiàn)場的同事，快來get新技能吧！
2.挖掘客戶需求
3.客情關(guān)系維護及溝通
4.常見問題解答
1.尋找客戶方法
（1）多渠道、有側(cè)重
①日常留意各類媒體新聞
②客戶、朋友介紹；
③參加各類大型會議（糖酒會、車展、藥交會、母嬰博覽會、建材展、服博展等)
（2）不盲目，有技巧
各展會第一天一般主要負(fù)責(zé)人到場出席，或會在搭展期間提前到現(xiàn)場；
（3）消化、分析客戶資料
要充分消化和分析資料否則就是浪費。對客戶的組織結(jié)構(gòu)進行分析，從客戶級別、職能以及在采購中的角色中找到入手的線索。
2.如何面對客戶的電話拒絕
要學(xué)會反問
等我們了解了客戶真正拒絕的原因以后，我們才能“對癥下藥”，可以根據(jù)客戶描述的現(xiàn)實問題，進行2次銷售。
3.初次拜訪客戶
（1）見客戶前準(zhǔn)備
①了解自己企業(yè)，跟客戶說清楚
②了解自己資源及客戶重點區(qū)域
③了解客戶競品
④了解客戶的消費群體（年齡、價格）
⑤了解客戶產(chǎn)品的終端構(gòu)架
⑥了解客戶目前需要解決的問題
⑦陌拜前需要提前看客戶照片，以免認(rèn)錯人
（2）見到客戶后的觀察
①拜訪之前要仔細(xì)觀察客戶照片，以免認(rèn)錯人
②觀察其辦公室的物品擺放/穿著/飾品
③注意傾聽
記錄客戶所說的一些關(guān)鍵信息、數(shù)據(jù)，進行詳細(xì)梳理，為2次拜訪做準(zhǔn)備。
銷售實用技巧
1.客戶有高鐵媒體投放需求（客情維護）
（1）招商做市場（全國布網(wǎng)）
（2）宣傳企業(yè)形象
（3）新品上市，渠道下沉
2.客戶沒有需求
（1）對于沒有需求的客戶，不要放棄，一時沒需求不代表永遠(yuǎn)沒需求
（2）經(jīng)常瀏覽客戶的官網(wǎng)及產(chǎn)品線
（3）客戶的各種會議信息（經(jīng)銷商大會、周年慶、新品等）
1.用心服務(wù)客戶
現(xiàn)在通訊很方便，可以不定時的給客戶發(fā)一些行業(yè)動態(tài)、競品的信息。換位思考，站在消費者的角度提出建議方案。不知道的不說，不要言過其實。從內(nèi)心認(rèn)同客戶以及客戶的產(chǎn)品。
2. 客戶服務(wù)的一致性
服務(wù)客戶，首先是信任，第二是專業(yè)，對客戶服務(wù)不要虎頭蛇尾，真誠對待信任你的每一位客戶。
3.上刊后的執(zhí)行力/及時性
（1）執(zhí)行到位，讓客戶扎根
（2）有“加分”，有驚喜
例如：客戶拿廣告進行置換，TVC軟文、給客戶中肯的建議
（3）與客戶經(jīng)常互動
（1）關(guān)于陌拜
陌拜前一定要對客戶有足夠的熟悉，客戶的性別及近照一定要搞清楚。
（2）關(guān)于Tel
有效收集客戶電話信息，及時進行回復(fù)。
（3）關(guān)于微信
注意：當(dāng)客戶給你微信發(fā)文字內(nèi)容的時候，不要回復(fù)語音。
（4）跟進客戶的速度
跟進客戶切忌不要一冷一熱，要保持持續(xù)跟進
常見問題解答
Q1：遇到競爭對手，如何取勝，最好有實際案例進行分享。
我們在做客戶的時候經(jīng)常會遇到競爭對手，往往會產(chǎn)生價格競爭，但我們不要一味的降低價格，因為我們的媒體是有價值的，我們的服務(wù)是很優(yōu)質(zhì)的。我們要講解我們的優(yōu)勢，跟客戶講述我們與競爭對手的區(qū)別，做到可以為客戶分憂。
Q2：關(guān)系引見的客戶，如何最快的讓客戶知道我的目的是什么，但又愿意幫我。
遇到這種情況不要跟客戶一味的提及到這位“中間人”，直接了當(dāng)說明自己的來意即可。